Tag ansvaret for at dine kunder kommer på messe

Selv om julen står for døren, er de fleste af FAGA’s medlemmer i fuld gang med at planlægge de forestående messer. Og netop forberedelse mener Peter Laursen er utroligt vigtigt op til messeperioden, hvis man skal have det optimale ud af de penge såvel som energi og mandetimer, man investerer.

Peter Laursen, direktør i Ib Laursen og medlem af FAGA’s bestyrelse, har ordet: 

”Dem der blot bestiller en stand og møder op på den første messedag – uden at have forberedt messen, er ofte også dem, der er først til at kritisere messen for, at der ikke kom indkøbere nok forbi”, mener han og slår fast, at man som udstiller har et stort ansvar for, at ens kunder kommer.

”Og sørger alle udstillere for at gøre deres forarbejde, ringe til deres kunder eller på anden vis kontakte dem og sørge for, at de dukker op, bliver det en win-win situation for alle, for jo flere besøgende messen har, jo større succes for alle udstillere”, siger Peter Laursen.

Han lægger ikke skjul på, at messerne er pressede, og at det kræver noget af alle, hvis man skal bevare en god messe. ”På Formland skaber teamet eksempelvis nogle rigtig fine rammer, men det er bestemt ikke deres ansvar alene at trække besøgende til”.

Peter Laursen mener også, at et godt samarbejde mellem messen og udstillerne giver langt det bedste resultat. ”Inddrager messeledelsen ikke udstillerne, kommer messen uvægerligt til at halte”.

En flot stand

I en kreative branche er det selvfølgelig vigtigt at have en flot stand, der giver kunderne en god oplevelse, og som de inspireres af. Men Peter Laursen slår fast, at med en flot stand er man kun halvvejs i mål.

”Standen skal være den, der gør, at indkøberne føler, det har været værd at bruge tiden på at køre på messe, så også her har udstillerne et ansvar. Men ansvaret begynder allerede i forhold til at få kunderne til at komme. Og man må gerne spille på alle de strenge, man har; mails, telefonopringninger, informationer på virksomhedens hjemmeside og fysiske invitationer”.

”Jeg har erfaring for, at man ikke skal spørge om en indkøber kommer, men om hvornår indkøberen kommer. Og svarer de, at det ikke kan betale sig at tage på messe, så tag dialogen med dem. Fortæl at det er godt for forretningen at besøge messen, se nyhederne og få den inspiration, der allerbedst gives på virksomhedens stand på messen, ligesom de kan hente inspiration på trendzonerne, få en smagsoplevelse og møde kollegaerne. Og så mener jeg gerne, man må italesætte, at hvis de ikke vælger at komme på messen og ad den vej støtte op om branchen, ender man med slet ikke at have et sted at komme for at hente ny inspiration”.

Ifølge Peter Laursen ligger forberedelsen også i at sørge for at der er gode tilbud til indkøberne, samt i at sørge for at man er forberedt. Man skal vide, hvad man gør, hvis der kommer en svensk kunde på Formland, en tysker på messen i Oslo eller en amerikaner på Ambiente.

I øvrigt fortæller Peter Laursen, at han og hans team arbejder på samme måde uanset om det er en dansk eller en international messe, det gælder. ”Vi sørger for at kommunikere ud, at den messe, det gælder, er en vigtig platform, og at den kun fungerer, hvis der kommer besøgende”.

Ib Laursen er at finde på en række internationale messer, og Peter Laursen mener klart, det er kosteffektivt at være repræsenteret på messerne. ”Får man kunderne til at komme, er messen værd at være på. Nogle udstiller kan synes, det er svært at få det til at hænge sammen økonomisk at være på messe. Men det er bestemt heller ikke billigt at have en sælger til at besøge kunder landet over. Og jo flere kunder, man kan nå på messen, jo ”billigere” er det. Og så er der jo også muligheden for, at man faktisk får nye kunder på en messe… For rygtes det, at en messe er god, kan det være, der kommer 10 besøgende mere næste gang, og det kan være de 10, der gør det rentabelt at være med”.