Agent eller ansat sælger til eksportmarkedet?

Der er fordele og ulemper ved at vælge enten at ansætte en sælger eller at arbejde med en ekstern handelsagent på eksportmarkedet. FAGA’s samarbejdspartner advokat Jørgen Lykkegård fra TVC Advokatfirma giver her et indblik i de økonomiske overvejelser ved valget af distributionskanal.

- Skrevet af Pia Finne

”Leverandører af brugskunst og gaveartikler står ofte med et valg mellem enten at ansætte en eksportmedarbejder eller tilknytte en agent, når målsætningen er, at der skal opbygges et nyt eksportmarked. Begge alternativer kan være det rette. Alt efter, hvilken type leverandør man er, men det er vigtigt, at man er bevidst om, hvilke økonomiske konsekvenser valget har, inden man beslutter sig”. Det siger FAGA’s samarbejdspartner, advokat Ph.D. Jørgen Lykkegård fra TVC Advokatfirma.

Jørgen Lykkegård

Han slår fast, at det overordnet set er vigtigt at have styr på juraen, inden man træffer sit valg.

”Det er ikke så afgørende, hvilken overskrift og terminologi, man bruger i samarbejdsaftalen, men derimod er indholdet af stor betydning. Mange har nemlig den opfattelse, at hvis det aftales, at samarbejdspartneren skal fakturere leverandøren med moms, så er der tale om en selvstændig samarbejdspartner - enten en agent, konsulent eller lignende. Men det er imidlertid en misforståelse”, siger Jørgen Lykkegård.

Han forklarer, at det helt centrale for, om samarbejdspartneren er ”selvstændig”, er, om der er et ”over-/underordnelsesforhold” – det vil sige, at chefen har en ”ledelses- og instruktionsret” i forhold til de ansatte. Er der tale om en agent, er vedkommende selvstændig og har ret til at planlægge sine egne opgaver, bestemme hvornår han arbejder med videre. Kan han ikke det, er der stor risiko for, at det bliver anset for at være et ansættelsesforhold.

Man skal dog være opmærksom på, at det er en samlet vurdering, hvor der også bliver taget hensyn til en lang række andre forhold end momsen. Det kan være om der indeholdes skat, betales feriepenge, betales vederlag under sygdom, hvem der betaler for udgifter i forbindelse med rejser m.v., hvis materiel der anvendes, om der benyttes egne lokaler med mere.

Konsekvenser under samarbejdet
Den dyre løsning for leverandøren – i alt fald på kort sigt – er typisk at ansætte en eksportmedarbejder, mener Jørgen Lykkegård.

”I givet fald skal leverandøren typisk betale en hel eller delvis fast løn, betale løn under sygdom/barsel, feriepenge, pensionsbidrag, kurser og øvrige personalegoder som fri bil m.v. Hertil kommer, at leverandøren betaler for alle udgifter i forbindelse med eksportmedarbejderens forsikringer, rejser, deltagelse på messer etc., ligesom omkostninger som leverandøren har i forbindelse med selve markedsføringen, herunder udgifter til vareprøver/kollektioner, brochurer/ kataloger, annoncer/reklamer med mere, kommer oveni”.

Alt i alt vil der være en række faste udgifter, som ikke varierer med omfanget af salget til det pågældende eksportmarked.

Den billige løsning for leverandøren er typisk at indgå aftale med en handelsagent.

”Gør man det, skal man typisk betale en provision på f.eks. 10-15 pct. af omsætningen afhængig af markedet. Denne løsning er i sit rene udgangspunkt alene forbundet med en variabel omkostning, idet der ikke skal betales noget, såfremt agenten ikke sælger noget. Leverandøren skal ikke stå på mål, hvis agenten bliver syg, gravid el.lign., og det er agentens egen hovedpine at betale for sin ferie, pension, kurser samt alle udgifter i forbindelse med at skaffe omsætning af leverandørens produkter, herunder udgifter til hotel, transport og fortæring. Desuden er der intet til hinder for, at leverandøren får betaling for vareprøver/kollektioner, og at agenten selv betaler for deltagelse i messer eller besøg hos leverandøren. Tilsvarende vil det også kunne aftales, at agenten selv deltager i udgifterne i forbindelse med markedsføringen, hvis det er hensigtsmæssigt”, forklarer Jørgen Lykkegård, og han tilføjer, at de faste omkostninger i en opstartsperiode uden tvivl vil være væsentligt lavere, end hvis leverandøren havde valgt at ansætte en eksportmedarbejder til at forestå det samme arbejde.

Dog slår han også fast, at det på længere sigt imidlertid godt kan vise sig, at omsætningen når et omfang, hvor leverandøren ville have foretrukket at have ansat en intern eksportmedarbejder.

Kontraktunderskrivelse:

Konsekvenser i forbindelse med samarbejdsophør
Skal et samarbejde ophøre, er der naturligvis også forskellige tilgange afhængigt af, om man har ansat en eksportmedarbejder eller om man arbejder med en agent.

Har man ansat en eksportmedarbejder, og vælger man at opsige samarbejdet, risikerer man at blive mødt med en række krav.

Efter de funktionærretlige regler vil der altid efter fem måneders ansættelse være krav om et opsigelsesvarsel på minimum tre måneder, et varsel der gradvis øges til seks måneder, når samarbejdet har bestået i mere end otte år og syv måneder. Er opsigelsen usaglig, vil leverandøren typisk blive mødt med et godtgørelseskrav svarende til lønnen i en halv opsigelsesperiode. Er der tale om forskelsbehandling af den ene eller anden karakter, må kravet forventes at stige til omkring 9-12 måneders løn, måske endda mere.

Endelig kan der rejses et særligt krav om godtgørelse i forbindelse med særligt langvarige ansættelser, begyndende med en månedsløn efter 12 år, og stigende til tre månedslønninger efter 17 års ansættelse. Ønsker leverandøren at være beskyttet mod konkurrence efterfølgende, kan dette aftales enten i form af en kunde- og/eller en konkurrenceklausul. Ønsker man det, er den efterfølgende udgift det, der svarer til enten 40 eller 60 pct. af det, man hidtil har betalt medarbejderen i løn afhængig af klausulens varighed. 

Vælger leverandøren at opsige en selvstændig agent, er der efter handelsagentloven også en række krav, der kan rejses af agenten, forklarer Jørgen Skyttegård. Agenten har, medmindre andet er aftalt, krav på et varsel det første år på én måned. Varslet øges med en måned for hvert påbegyndt år, indtil det efter fem år når op på i alt seks måneder.

”Agenten har hverken mulighed for at rejse krav om godtgørelse for usaglig opsigelse, langvarig ansættelse og påtagelse af konkurrence- og/eller kundeklausuler, men kan i stedet have et krav, hvis han har opbygget en kundekreds for leverandøren, og som leverandøren vil have glæde af i fremtiden - også uden agenten.

Denne goodwillgodtgørelse kan variere fra nul op til et års gennemsnitlig provision, dog beregnet over de fem seneste års samarbejde”, siger Jørgen Lykkegård og forklarer: ”Typisk udmåles godtgørelsen et sted mellem de to yderpunkter, da en lang række forhold kan indebære, at kravet reduceres. Det kan ske, hvis kunderne ikke er skaffet af agenten, hvis agentens omsætning generelt er faldet, hvis agenten i et vist omfang selv har skyld i opsigelsen, eller hvis agenten har haft særligt gode forhold, mens samarbejdet bestod. Sidstnævnte kunne være, hvis agenten enten har modtaget højere provision end andre i branchen, længere opsigelsesvarsel eller større markedsføringsstøtte på den ene eller anden vis”.

Derfor skal man vælge det ene eller det andet
Man skal vælge en ansat, hvis man ønsker at have stor styring i forhold til, hvordan salgsarbejdet gribes an og kontrol med vedkommende, der skal udføre arbejdet, herunder hvornår kunder skal besøges, omfanget af rapportering, samt hvis man ikke ønsker, at der skal være andre produkter i ”tasken” m.v.

Ulempen ved at vælge en ansat fremfor en agent er, at der er tale om højere faste omkostninger, da lønnen og rejseomkostningerne m.v. typisk skal betales, uanset om man opnår den ønskede omsætning. Modsat hvad der er tilfældet med en provisionslønnet agent.

”Derimod er det vigtigt at notere sig, at det ikke er det økonomiske opgør i forbindelse med en eventuel opsigelse, der gør den store forskel. I hvert fald ikke, hvis leverandøren ønsker, at samarbejdspartneren skal være afskåret fra at konkurrere i tiden efter samarbejdet slutter”, påpeger Jørgen Lykkegård, og slutter:

”Med andre ord; det bør ikke være goodwill-spøgelset, der er udfaldsgivende for leverandørens valg, men i stedet de mere kommercielle overvejelser omkring behov for styring og de økonomiske overvejelse omkring faste eller variable udgifter i forbindelse med opstarten på et nyt eksportmarked”.

Samarbejdsaftale mellem FAGA og TVC Advokatfirma FAGA har indgået en samarbejdsaftale med advokat ph.d. Jørgen Lykkegård, der er leder af TVCs specialegruppe for immaterialret, agent-, forhandler- og ansættelsesret samt salg- og markedsføringsret. Det betyder, at FAGA’s medlemmer får en rabat på 15 pct. af de til enhver tid gældende timesatser for gruppens advokater og fuldmægtige. Den indledende kontakt til advokaterne, hvor FAGA’s medlemmer kan forhøre sig, om de har en sag eller ej, er ydermere gratis. Gruppens arbejdsfelt omfatter både rådgivning, udarbejdelse af kontrakter og løsning af tvister enten i form af deltagelse i forligshandlinger eller ved førelse af rets- eller voldgiftssager. Advokat Mads Balle Christensen bistår advokat Jørgen Lykkegård med behandlingen af sagerne. Immaterialret: Immaterialretten omfatter alle sager, hvor det drejer sig om beskyttelse af ”åndelige rettigheder”. I forhold til FAGA’s medlemmer er det især spørgsmålet om hvordan medlemmernes produkter er beskyttet imod at blive kopieret, og hvad man gør, hvis ens produktdesign bliver krænket. Et andet meget relevant område er også beskyttelsen af varemærker, virksomhedsnavne, domænenavne m.v. TVCs specialister rådgiver gerne om, hvordan virksomheder strategisk beskytter deres åndelige rettigheder, og på den måde klarer sig bedst i konkurrencesituationen, ligesom de løbende fører forbudssager, bevissikringssager, retssager og voldgiftssager. Ansættelsesret: Jørgen Lykkegård og Mads Balle Christensen er TVCs specialister inden for ansættelsesretten. De rådgiver løbende virksomheder på området især i forbindelse med opsigelsessituationer, hvor man i dag som virksomhedsejer skal træde meget varsomt, da der er et minefelt af regler, der skal respekteres, hvis man skal undgå at komme til at betale godtgørelse.  Reglerne, der skal tages højde for omfatter bl.a. beskyttelse af gravide, ligebehandlingsloven, forskelsbehandlingsloven, deltidsloven, reglerne om usaglig afskedigelse, ansættelsesbevisloven etc. etc. – men også de vigtige regler om kunde- og konkurrenceklausuler, der gælder, når nøglemedarbejdere søger væk fra virksomheden, og er der ingen aftale indgået; hvordan er man så beskyttet efter markedsføringslovens regler? Agent- og forhandlerret: TVCs specialist indenfor agent- og forhandlerretten er Jørgen Lykkegård. Her er det utroligt vigtig for FAGA’s medlemmer, at der indledningsvis er indgået en skriftlig kontrakt med virksomhedens salgskanaler i Danmark og udlandet. En kontrakt, der på en klar og entydig måde regulerer parternes forventninger til hinanden. Skal virksomheden skifte salgskanal, kan det have stor økonomisk betydning, at processen gribes rigtigt an fra begyndelsen, idet der i de fleste lande gælder regler til beskyttelse af distributørerne i forbindelse med samarbejdsophør. Markedsret: TVCs specialegruppe varetager endvidere sager inden for den mere generelle markedsret, herunder reglerne om køb og salg af varer og immaterielle rettigheder til produkter (design, ophavsret, varemærkeret m.v.), markedsføringsretten; herunder også erhvervsreguleringsretten i forhold til offentlige myndigheder samt konkurrenceretten. Opgaverne omfatter bl.a. udarbejdelse af købekontrakter, rammeaftaler, indkøbsaftaler, indhentelse af bindende svar fra forbrugerombudsmanden, førelse af klagesager i forhold til offentlige myndigheder samt retssager.

Har man spørgsmål eller sager, man gerne vil høre om ”der er noget i”, kan man kontakte enten Jørgen Lykkegård eller Mads Balle Christensen.