Når du skal handle med Kina

Kulturforståelse er kodeordet, hvis man skal handle med Kina, hvad enten det gælder produktion eller salg. Heidi Larsen har skrevet to bøger om netop dét at handle med Riget i Midten, og hun hjælper dagligt virksomheder med at komme rigtigt fra start i Kina.

- Skrevet af Pia Finne

”Når alt kommer til alt handler dét, at gøre forretning med kineserne om at interessere sig for mennesker. Hvad enten det er i forhold til at producere i landet eller i forhold til at sælge sine produkter i landet”. Det mener Heidi Larsen, der netop har udgivet sin anden bog ”(easily?) MADE FOR CHINA!”, om hvordan man succesfuldt sælger sine produkter i Kina – uden at havne på forsiderne i aviserne. Hendes første bog, der udkom i 2012, omhandler produktion i Kina, ”(easily?) MADE IN CHINA!”; om afsætningsmuligheder på det kinesiske marked for danske virksomheder. Og selvom produktion og afsætning næppe har mange ligheder – er limen der binder det hele sammen, og gør succeserne mulige, fortsat den samme: kulturforståelse.

”Groft sagt er vi meget resultatorienterede i Europa; vi har fokus på bolden, mens man i Kina har fokus på spillerne. I Europa kan man sagtens gå ind til chefen med en god idé eller med noget, man er utilfreds med. Vi har en flad hierarkisk opbygning. I Kina er samarbejderne relationsorienterede og meget hierarkiske, og der er æresbegreber, som skal efterleves”, forklarer Heidi Larsen.

Hun fortæller, at noget af det aller sværeste og aller vigtigste for os som danskere er, at vænne os til, at der altid er én, der er højst i hierarkiet.

”Man er som udgangspunkt ikke lige i Kina, og det skal man lære at respektere”, siger hun.

Passion for Kina

Heidi Larsens passion for Kina stammer fra talrige timer ved de kinesiske forhandlingsborde og fabriksgulve gennem mere end 10 år.

”Jeg tror at min succes ligger i min nysgerrighed”, fortæller hun og fortsætter ”mange danske forretningsfolk har travlt med at skynde sig tilbage til Danmark kort efter ankomsten til Kina; jeg har altid haft stor interesse og nysgerrighed omkring livet og den reelle situation på fabriksgulvene. Derfor har jeg opnået en større indsigt og praktisk viden, som jeg brænder for at videreformidle”, siger hun.

Hendes første møde med Kina var i 2004 på en rejse i forbindelse med hendes uddannelse til indkøber.

”Jeg faldt i snak med fabriksarbejderne og talte med de kinesere, jeg mødte. Det har givet mig en indsigt i markedet og en bedre forståelse af kulturen”.

Siden har Heidi arbejdet som både indkøber, sourcer og produktudvikler, og i dag driver Heidi virksomheden Plus 7 (det antal timer, der er forskel på tiden mellem Danmark og Kina), hvor hun hjælper danske virksomheder, der enten vil producere i Kina eller sælge deres produkter i Kina.

”Jeg hjælper danske virksomheder med at sætte samarbejder op enten med producenter eller med distributører, og jeg hjælper dem med at komme godt fra start. Det kan handle om noget så enkelt som hvilken gave, man skal give, hvornår man skal give den og til hvem med videre; alle de kulturelle ting, der er så afgørende for at en forhandling forløber bedst muligt”.

”Målet er, at man ikke skal fremstå som en novice og dermed fremstå dårligere i en forhandling”, mener Heidi Larsen.

De fleste ved eksempelvis, at man skal modtage et visitkort med begge hænder. Men hvad skal man gøre med det efterfølgende? Nej vel….

”Man skal kigge på det i 15 sekunder og det er lang tid”, fortæller Heidi med et smil, og herefter skal man lægge visitkortene på bordet i den rette hierarkiske orden. Lægger man assistentens kort før direktørens, signalerer man tydeligt ”jeg er lige hoppet på et fly, men jeg har ikke helt forstået spillereglerne”. Og små fejl kan betyde meget i en forhandling.

Der skal skabes tryghed

At forstå den kinesiske kultur, handler i høj om at skabe tryghed for begge parter.

”Mange, der handler med kineserne, er af den opfattelse, at kineserne lyver. Men det, man skal forstå, er, at de løber en langt større risiko i deres arbejde. Begår vi en fejl i Danmark, får vi en chance mere. I Kina straffes man, i yderste konsekvens kan man fyres, og kineserne skal som regel forsørge to hold forældre foruden barnet. Derfor er det mere sikkert kun at sige det, de 100 pct. ved, er sandt, og ellers lade være med at sige noget”, forklarer Heidi.

Hun fortæller også, at når europæere og kinesere arbejder på samme projekt, klager europæerne ofte over, at der ikke sker noget. Men her skal det præciseres, at sker der ikke noget, så får jeg ballade, for det er mit ansvar, og så skal man sikre, at det står helt klart, hvad man vil. Bliver kineserne i tvivl om, hvor vi vil hen, sætter de sig tilbage og venter.

”Og de siger ikke, jeg har ikke forstået, hvad det er, du vil have, for det er det samme som at sige til dig, at du ikke har forklaret det godt nok, og at du dermed har gjort et dårligt arbejde. Det krænker din ære”.

Derfor lyder Heidi Larsens klare råd:

Forklar hvordan tingene skal laves, og forklar hvorfor!

Og hun giver et godt eksempel:

”For nogen tid siden hjalp jeg en virksomhed med at producere en køkkenskål. Vi brugte meget tid på at få den fødevaregodkendt, testet på alle de forskellige institutter med videre. Da alt var på plads, og der skulle trykkes på start-knappen, spurgte jeg, om de kunne sætte en sticker på ”Godkendt til opvaskemaskine”, hvorefter der blev helt stille i røret. Det mente de ikke, de kunne, ”for en opvaskemaskine når jo op på 200 grader”. Så måtte jeg forklare dem, at det gør den ikke. De bruger nemlig ikke opvaskemaskiner på samme måde, som vi gør. Resultatet blev i øvrigt, at vi installerede en opvaskemaskine på fabrikken, så de kunne se, hvordan den fungerede”.

Spørger man Heidi, hvad fordelene er ved at producere i Kina, slår hun fast, at prisen stadig er en fordel, og at den vil være det i mange år endnu.

”Samtidig har kineserne produceret i mange år. De er ude over børnesygdommene, og de kan producere ens produkter i modsætning til eksempelvis en fabrik i Vietnam”.

Billede fra en fabrik i Kina:

Sælg varer i Kina

Kineserne får flere og flere penge, middelklassen bliver større og større, og Heidi Larsen mener klart, at får man produceret i Kina, hvorfor så ikke også sælge varerne derude, og hun kan hjælpe med at få kontakt til distributører.

”Et af de parametre, der spiller ind for de kinesiske detailbutikker i dag, er, hurtig levering. Kan man levere fra dag til dag er det toppen, og producerer man i Kina, kan det faktisk lade sig gøre. Samtidig spares udgifter til transport, hvis varerne kan sendes direkte fra fabrikken ud til forhandlerne”, forklarer hun.

Uanset om man vil sælge eller producere i Kina, skal man være forberedt. Heidi tager derfor ud i de danske virksomheder og træner medarbejderne i forhold til det projekt, de måtte have. Nogle af de spørgsmål, hun stiller, er: Har I forklaret alting i detaljer; hvor hanken skal sidde på koppen, hvilken nuance af rød, den skal have eller har I tænkt; det ved de da godt.

”Det er også vigtigt at sikre, at de kender brandhistorien og -værdierne, og hvorfor vi producerer, som vi gør. Det sikrer det bedste resultat. Så i bund og grund handler det om information, information samt om hele tiden at forklare hvorfor og hvorfor”, slutter Hedi Larsen.

(easily?) MADE FOR CHINA! (easily?) MADE FOR CHINA! er skrevet til de der netop står overfor at skulle sælge deres varer på det kinesiske marked, og dem der har taget de første skridt. Og så er den skrevet til dem, som allerede producerer i Kina, som vil høste frugterne af at kende det kinesiske marked i forvejen. Og så er det skrevet til dem bag skrivebordene, som netop nu er ved at udarbejde deres Kina-strategi – før det er for sent. Med den nye bog, følger nye tips og nye vinkler. Kina er under konstant udvikling, og det kræver stor indsats at følge med udviklingen. ”Jeg har hørt mange sige at 1 år i Danmark, svarer til 4 år i Kina, og det er nok ikke helt forkert” udtaler Heidi Larsen. Spillereglerne ændres konstant – og der er hele tiden nye udfordringer som opstår ved samhandel med Riget i Midten. I den nye bog (easily?) MADE FOR CHINA! er kulturforståelsen, og den praktiske anvendelighed stadig i fokus. Men som noget nyt, har Heidi Larsen allieret sig med en række eksperter på området omkring afsætning i Kina, som bidrager med interviews og cases til bogen. Blandt andre Sven Riskær som var med fra starten hos IFU, Casper Nicolai Freddie fra Udenrigsministeriets handelskammer i Shanghai, og Ulla Henzte fra WomanPowerFactory der netop lige nu står overfor at ville sælge sine danske produkter på det kinesiske marked. Bogen (easily?) MADE FOR CHINA! udgives under Its Passion Darling. Læs mere på plus7.dk eller kinaekspert.dk.