Vi véd fra forskning, at 80-90% af en købsbeslutning er baseret på følelser og mavefornemmelse

- Skrevet af Stine Grubbe

Det kan være en relativt udefinerbar størrelse at forholde sig til sådan en bunke følelser, men der er faktisk en helt konkret metode til at gøre kundens udefinerbare bunke følelser, til noget der kan bruges til at udforme alle aspekter af din virksomhed, så de imødekommer din kernekundes emotionelle præferencer.   

Det er en metode der hedder emotionelle kundetyper, og metoden er baseret på henholdsvis forskning, teori og erfaring. De emotionelle kundetyper tager udgangspunkt i hvem din kunde er (eller føler), i det øjeblik hun tager en købsbeslutning.  Metoden kortlægger kundens emotionelle (følelsesmæssige) triggere i forbindelse med en købsproces.  Når vi ved hvilken kundetype vi har med at gøre, kan vi arbejde systematisk og målrettet med at skabe de rette omstændigheder for en positiv købsbeslutning. Vi skal dermed ikke udvikle forretning, salg, produkter og kommunikation ud fra hvad vi tror, synes, hvad andre/branchen gør, eller hvad der kunne være ‘sjovt at prøve’ – men ud fra hvad vi helt konkret ved om kundens følelser, i det øjeblik de vælger at købe.  Det skaber grobund for særdeles kvalificerede beslutninger og er en virkningsfuld tilgang, fordi 80-90% af din kundes købsbeslutning, er baseret på følelser.

Hvor og hvornår er emotionelle kundetyper relevant?

Så, hvor og hvordan skal du bruge den viden i din virksomhed? et korte svar er altid. Men et mere nuanceret svar er; i alle de områder, du kommer i kontakt med dine kunder.   

80-90% af en købsbeslutning, er baseret på følelser. Emotioner. Så jo hyppigere og oftere du skaber den rigtige følelse hos dine kunder, jo mere tilbøjelige vil de være til at vælge at lægge deres penge hos dig. Så jo flere fronter du målrettet arbejder på at imødekomme din emotionelle kundetype, jo større udbytte vil du få, i form af salg og i form af kundeloyalitet.   

Helt konkret er det lige fra look’n’feel på billeder, design af hjemmeside, kataloger, tekster og formater, farver og symboler – blot for at nævne nogle eksempler – og alt efter hvilken kundetype der er tale om, vægter nogle af eksemplerne tungere end andre. 

Så… hvordan finder man sin kundetype?

Hvilken kundetype der er din - og hvordan ligepræcis din virksomhed skal kommunikere til jeres kunder, er ikke noget man 'bare' beslutter.

Det er en proces der kræver fordybelse og grundige overvejelser og som baseres på bl.a. virksomhedens og produkternes livscyklus, virksomhedsvision, marked, sortiments- og produktstrategi, ledelse og andre elementer der gør nogle valg mere oplagte end andre. 

Det er en øjenåbnende proces med en masse aha-øjeblikke, efterhånden som man opdager og ser sine kunder (og virksomhed) med nye øjne.

Kontakt Stine Grubbe, hvis I vil i gang med kundetyperne i jeres virksomhed. 
Email: stine@stinegrubbe.dk 
Telefon: 27282800

Læs mere på stinegrubbe.dk

Forleden gav Stine deltagerne på FAGA's trendseminar et grundigt indblik i de emotionelle kundetyper, og hvordan man kan arbejde systematisk og målrettet med at skabe de rette omstændigheder for en positiv købsbeslutning.